INFLUENCIA SOCIAL:

La influencia social es un proceso básico en psicología social que recoge todos aquellos procesos en los que una persona intenta influir en los comportamientos y actitudes de otros.Ésta incluye la persuasión, la conformidad social, la aceptación social y la obediencia social:

La persuasión o cambio de actitudes: Es la técnica o proceso de influencia social mediante la cual se influye en el comportamiento de una persona, intentando modificar las actitudes para cambiar el comportamiento.

La conformidad social: Es el tipo de influencia social en la que los sujetos cambian sus actitudes y comportamientos para cumplir las normas grupales, es decir, para adaptarse al grupo.

La aceptación social o aquiescencia (consentimiento): Es el  proceso de influencia social que implica una petición directa de una persona a otra consistiendo en aceptar lo que otra persona te pide.

La obediencia social: Es el tipo de influencia social en la que una persona obedece las ordene directas de otra que, normalmente, tiene algún tipo de autoridad.

CONFORMIDAD SOCIAL

  En ocasiones, las normas sociales son detalladas, explicitas (que expresan claramente una cosa) y no se ponen de manifiesto, y  sin embargo, se obedecen.

            Normalmente, la persona que entra en un grupo adquiere las normas de ese grupo mediante un proceso de socialización: con la atención-desatención que recibe esa persona al decir algo, con la imitación…va aprendiendo las normas de ese grupo.

            Las normas sociales cumplen una función importante porque sino existiesen no sabríamos cómo comportarnos en situaciones nuevas ni cómo actuar, en general. Éstas tienen una función de utilidad, aunque muchas carecen de esta función y se convierten en convencionalismo (conjunto de opiniones que se tienen  pro verdaderas por comodidad o conveniencia).

       ¿POR QUÉ NOS CONFORMAMOS?,TEORÍAS:

 a) T. de la influencia social normativa: Nos conformamos porque deseamos gustar y ser aceptados por los demás, por eso modificamos nuestro comportamiento para adaptarlo a las expectativas de los otros.

b) T. de la influencia social informativa: Nos conformamos porque tenemos un deseo de estar en lo correcto. Cuando tenemos que expresar una opinión nos fijamos en la de los demás porque creemos que es la correcta conformándonos así en la opinión de la mayoría, porque los demás son, para nosotros, fuentes de información.

CONSECUENCIAS DE LA CONFORMIDAD: 

CÓMO JUSTIFICAMOS EL HABERNOS CONFORMADO.

 Salomón Asch dice que hay gente que lo hace (el conformarse) sin ningún tipo de reserva (prevención que se hace de una cosa). Esto tiene efectos psicológicos positivos a largo plazo, pero es un proceso complejo. Pero, lo habitual es que crean que su pensamiento inicial es el correcto, pero que a su vez no quieran discrepar del resto, produciendo una disonancia entre lo que creen y lo que dicen; y como toda disonancia cognitiva, tiende a reducirse reestructurando la situación, es decir, llegando a conformarse mediante lo que los otros dicen.

En numerosas ocasiones, las personas no se conforman nunca, ¿por qué?:

·        Las culturas son un medio de presión, unas presionan más hacia la individualización y otras más hacia ser comunitario. Todos tenemos un deseo de individualización, Queremos ser reconocidos como nosotros mismos y nos gusta distinguirnos. Se da un balance entre el deseo de ser aceptados (que nos llevaría a la conformidad) y el de individualización (que nos llevaría a la inconformidad), aunque tendemos a un equilibrio.

·        Nos gusta mantener la sensación de control pensando que lo que nos pasa se debe a lo que hacemos; pero si siempre nos conformamos, el deseo de control se verá mermado porque tendremos la impresión de que no decidimos por nosotros mismos notando una restricción de la libertad individual. Hay diferencias individuales en el deseo de control, pues hay personas en las que es muy alto y no se conforman, y al revés.

 ACEPTACIÓN SOCIAL

 Las técnicas para conseguir la aceptación se basan en 6 principios:

·        amistad-agrado → aceptamos más cuando alguien nos cae bien o le conocemos.

·        coherencia-compromiso → una vez que una persona ha tomado una decisión intenta ser coherente.

·        escasez → creemos que lo que es escaso es mejor valorado. Intentamos acceder a oportunidades.

·        reciprocidad → estamos más dispuestos a aceptar peticiones de alguien que luego podremos pedirle otras.

·        validación → estamos más dispuestos a comprar aquello que creemos que compra la mayoría de la gente porque son similares a nosotros.

·        autoridad → valoramos la autoridad.

 Técnicas basadas en la amistad-agrado:

·        t. de autopromoción: el vendedor sonríe, mira a los ojos…

·        t. de promoción de los demás: se halaga a personas o público mediante obsequios o regalos antes de la petición (con el objetivo de una renta mayor).

 Técnicas basadas en la coherencia-compromiso:

·        t. del pie en la puerta: si una persona acude a hacer un favor pequeño es más probable que acuda después de hacer una petición mayor. Esto se ha comprobado que funciona, pero no está claro. Funciona más cuando las dos peticiones van en el mismo sentido (tiene que ver la una con la otra), y en algunas ocasiones mínimas no ha funcionado.

·        t. del amago: consiste en ofrecer un trato más ventajoso al cliente. No es legal en venta. Ej: promoción limitada de automóviles. Cuando el cliente acude, el vendedor dice que esa oferta se ha acabado, pero te habla de otra cosa en peores condiciones al artículo inicial. Lo lógico es decir que no lo aceptas, pero lo cierto es que muchas personas dicen que sí a esta 2ª oferta, y lo hacen coherentemente. Esto se hace mucho en relaciones interpersonales.

·        t. del cebo y el interruptor » se ofrece un producto que está a muy buen precio y cuando llega el cliente el producto es de peor calidad.

 Técnicas basadas en la escasez:

·        t. de jugar fuerte: consiste en presentar al candidato como muy deseado por otras personas, y así, hacerlo más deseable o apetecible. Ej: dar celos en una relación.

·        t. de la fecha límite: usted tiene esta oferta hasta tal fecha, por eso la persona acepta.

 Técnicas basadas en la reciprocidad:

·        t. de la puerta en la cara: consiste en pedir un favor muy importante a alguien que te va a decir que no, y cuando te dan con la puerta en las narices, le pides que te haga otro favor más pequeño. La probabilidad de que la persona acuda es mayor que si se lo pides directamente.

 Técnicas usadas por los negociadores:

·        t. del “esto no es todo”:  consiste en ofrecer una serie de beneficios e ir aumentándolos. Ej: por $6 te llevas esto, y por otros $4 más te llevas esto otro y por…Y al final, el precio del producto es el que al principio expone.

·        t. de la palmada en el hombro: consiste en que cuando una persona siente que tiene una relación con otra, es más probable que le haga un favor. Se establece algún vínculo entre la persona-objeto. Esta teoría tiene mucho que ver con el agrado.

 Técnica que no se estudió con ninguno de los anteriores principios:

·        t. de las quejas o del “quien no llora no mama”: en algunos casos, las quejas tienen un objetivo de influir socialmente. Tienen resultados para conseguir lo inmediato porque incrementas el costo de respuestas por parte del otro. Esta técnica es muy efectiva para el momento, pero si la utilizas mucho deteriorará la relación.

Los Estereotipos:

El concepto de Estereotipo tiene, a menudo, un significado negativo, que rebaja el pensamiento individual y lo somete a formulaciones predefinidas que nos impiden razonar críticamente y ver la realidad desde puntos de vista mas abiertos y flexibles. Dichas formulaciones están llenas de prejuicios, tienen un fondo irracional y corresponden a los que solemos llamar estereotipos.

un estereotipo es una imagen mental simplificada y estándar de un grupo de gente, que comparte cualidades, características estereotìpicas y habilidades. es una imagen creada y compartida por un grupo para clasificar y estableces juicios de valor acerca de otros. En ésta noción incluimos también su aceptación como creencias ilógicas sobre colectivos humanos que se crean y comparten en los grupos y entre los grupos de una cultura. existen estereotipos negativos y positivos; pueden estar basados en la raza, la profesión o el sexo, y sólo se pueden cambiar mediante la educación. Sin embargo, no todos los grupos son estereotipados negativamente, algunos sufren mas que otros.

Algunos modelos sobre el origen, desarrollo, permanencia o cambio de los estereotipos son:

•     El modelo de la disociación:  Propuesto por Devine, supone que los estereotipos que están culturalmente determinados son mas accesibles que las creencias personales y se activan de una forma automática, mientras que las creencias personales se activan de manera controlada.
•       El modelo de la conversación: Es el único modelo donde el reconocimiento de la información contradictoria      no lleva a una estrategia de resistencia al cambio del estereotipo. Lo que sucede aquí es que se genera un nuevo subgrupo que engloba las excepciones y mantiene intacto el estereotipo general.
•     El modelo de la contabilidad: Se refiere a un proceso de acumulación de evidencias desconfirmatorias que permite la coexistencia de un conjunto de evidencias opuestas al estereotipo, al tiempo que se mantienen las creencias estereotìpicas. 
•     La concentración dramática en pocos ejemplares y el modelo de los subtipos: Revelan una estrategia de resistencia al cambio del estereotipo, ya que generan múltiples subcategorìas o grupos que permiten que el estereotipo general se mantenga.

El estereotipo Étnico:

Es una generalizaron referente a determinado atributo de un grupo étnico, que puede   considerarse injustificada por parte de un observador objetivo.

Según Tajfel, un estereotipo acerca de un grupo etnico se define en una funcion de un consenso de opinion sobre los rasgos atribuidos a dicho grupo. Si tak estereotipo se considera negativo, puede atribuirse a conceptos erroneamente aprendidos, inexactos o sobregeneralizados; esta idea es de tal manera rígida que ha resistido el paso del tiempo.

El estereotipo esta relacionado con 3 conceptos en el tratamiento de los grupos humanos:

•     En el plano cognitivo, el estereotipo es el conjunto de creencias acerca de atributos asignados al grupo.
•      En el plano afectivo, el prejuicio es la evaluación negativa del grupo, es decir, la manifestación de actitudes negativas u hostiles.
•      En el plano conductual, la discriminación es la conducta desigualitaria en el tratamiento dado a individuos en virtud de su pertenencia a dicho grupo. Por tanto, el estereotipo negativo podría servir para racionalizar y justificar los prejuicios.

El aspecto cognitivo de los prejuicios es el estereotipo, 

que comprende:

•     Procesos de categorizaciòn: La mera categorizaciòn es condición suficiente para producir favoritismo etnogrupal y la hostilidad exogrupal. Es imposible comportarse según sea cada persona.
•     Saliencia de los estímulos diferenciados: En cualquier grupo se percibe muy rápidamente las características que diferencian, es mas probable que se juzgue causante de cualquier anomalía a quien es distinto.
•     Creencia en un mundo justo: "Cada uno tiene lo que se merece", Lerner descubrió que la simple observación de una victima hacía que la devaluaran e incluso consideraban que se merecía lo que le sucedía. 

Estereotipos de genero y discriminación de la mujer: 

Todas las personas tenemos una condicion vital: ser hombre o ser mujer, pero nuestra situación de vida expresa nuestra existencia como seres particulares en condiciones concretas. Estas condiciones se presentan de diversas maneras y esto es lo que constituye a los hombres y a las mujeres en cada cultura. 

Así a las características de genero son modificables, historicas, sociales y no naturales; se les denomina estereotipos sociales, las mas difundidas son:

•  Estereotipos de rol: Parte cognitiva, incluye la adecuación a las tareas de hombres y mujeres.
• Estereotipos de rasgo: Características psicológicas o rasgo de conducta que se atribuyen con mayor o menor frecuencia a hombres o mujeres.

Los investigadores lo atribuyen a la combinación de factores biológicos, funciones sociales, asignaciones de rol y sexuales expectativas, Los hombres suelen ocuparse de la esfera pública y trabajos con valor de intercambio, mientras que las mujeres aun se limitan a la esfera privada y a trabajos con valor de uso.  

CHRISTIAN MITCHELL ADAME LEÓN 3ºK